Negocierea edificatoare | Autor: Constantin A.Z. Ciurel
EXTRAS:
(...)
I.2 Principiile negocierii
Până în anii 60 ai secolului XX negocierea era definită ca o confruntare non-violentă, între părţi care aveau poziţii contradictorii, dar interese complementare.
Odată cu apariția conceptului de negociere prin colaborare s-a trecut de la această definiție la una în care negocierea era calea de la confruntare la colaborare și în final la satisfacerea intereselor reale.
Negocierea edificatoare a încununat acest urcuș redând negocierii valoarea sa creatoare de edificii sociale, în care părțile aflate în negociere conlucrează într-un efort comun la edificarea unui acord final care în afara satisfacerii intereselor lor reale, contribuie și la crearea unei stări socio-economice general benefice.
Negocierea este inseparabilă de comunicare, fiind integral bazată pe dialog. Acesta este motivul pentru care în mare parte principiile comunicării sunt asemănătore, uneori până la identificare, cu cele ale negocierii.
(...)
To be a creative negotiator a certain ammount of grace is required, before acquiring skills through training, experience and learning. Precisely because of this grace, without which you can become a good practitioner, but never a creator one, the creative negotiator is regarded as one of the elite in business, diplomacy, social work and politics.
The creative negotiator uses the communicator tools and those of the specialist in public relations, taking into account its role as permanent representative of general interest, thus while practicing the profession maintains a truly multidisciplinary behaviour.
(...)
- Producator: Editura Nomina Lex (Mediere, Negociere) 15%
CUPRINS
Abstract
Résumé
Mulțumiri
Introducere
Capitolul I. Negocierea
I.1. Definiție
I.2. Principiile negocierii
I.3. Tipuri de negociere
I.4. M oduri de abordare a procesului de negociere
I.5. Clasificarea intereselor în negociere
I.6. Instrumentele negocierii
I.7. O posibilă procedură de negociere
I.8. Utilitatea negocierii
Capitolul II. Tehnici de negociere
II.1. Tehnici de comunicare
II .2. Tehnici bazate pe sentimente și emoții
II.3. Tehnici negative de convingere
II .4. Tehnici persuasive (de influențare)
II.5. Tehnici combinate
Capitolul III. Tactici și strategii de negociere
III.1. Tactici de negociere
III.2. Strategiile de negociere.
Capitolul IV. Negocierea edificatoare (Creative negotiation).
IV.1. BATNA, ATNA și VE AF (CVFA)
IV .2. Fișa de pregătire
IV .3. Capcane în calea negocierii
IV .4. Prima capcană: poziția noastră
IV .5. A doua capcană: sentimentele celorlalți
IV .6. A treia capcană: poziția părților
IV .7. A patra capcană: insatisfacția părților
IV .8. A cincea capcană: puterea celorlalți
Capitolul V. Negoc ierea comercială
V.1. Pregătirea negocierii
V.2. Cererea de ofertă și oferta
V.3. F ormularea obiectivelor
V.4. Desfăşurarea negocierilor.
V.5. S chema procesului de negociere comercială
Capitolul VI. Negocierea coordonată și negocierea de pace
VI.1. Caracteristicile negocierii coordonatoare și ale negocierii de pace.
VI.2. Avantajele negocierii coordonate și ale negocierii de pace
VI.3. Principiile negocierii de pace
VI .4. Drepturile și obligațiile participanților
VI .5. Calea de la probleme și poziții la interese
VI.6. Scara negocierii de pace
Capitolul VII. Despre conflict, dispută, neînțelegere.
VII .1. Definiții
VII .2. Dinamica unui conflict
VII .3. Tipuri de conflicte
VII.4. Piramida lui Maslow
VII .5. G roapa conflictului
VII .6. Analiza disputei/conflictului
VII .7. Componentele conflictului/disputei
VII .8. Surse de conflict/dispută
VII .9. Tipuri de reacție
VII .10. Tipuri de intervenții
VII .11. Tipuri de soluții
Capitolul VIII. Comunicarea în negociere
VIII .1. Definiția comunicării
VIII.2. Tipuri de comunicare
VIII.3. Elemente ale procesului de comunicare
VIII .4. Modalități de comunicare
VIII .4. Tăcerea
VIII .5. Tehnica utilizării spaţiului (Proxemica)
VIII .6. Bariere în comunicare.
VIII.7. Stiluri de comunicare
VIII .8. Tehnici și instrumente de comunicare
Capitolul IX. Rezolvarea amiabilă a disputelor (RAD)
IX.1. Rezolvare amiabilă sau Rezolvare alternativă
IX.2. Negociatorul anonim și Candidatul ideal
IX.3. Clasificarea metodelor R.A.D.
IX.4. Caracteristicile metodelor R.A.D
IX.5. I ndicațiile și contraindicațiile utilizării metodelor R.A.D.
IX.6. Avantajele utilizării metodelor R.A.D.
IX.7. Definițiile principalelor metode R.A.D
IX.8. Dinamica metodelor RAD
Capitolul X. Organizarea formelor de practicare a profesiei
X.1. Deontologie.
X.2. Formele de practicare a profesiei
X.3. Proceduri
X.4. Documentele obligatorii
X.5. Documentele arhivate
Capitolul XI. Culegere explicativă de termeni utilizați în negociere și în rezolvarea amiabilă a disputelor
Capitolul XII. Reflectii si maxime.
De la lume adunate și la lume înapoi date
Capitolul XIII. Teste si exercitii practice
XIII.1. Teste
Testul „Viziunea mea despre lume”
Testul celor 7 coșuri
Testul comunicării
Testul strângerii de mână
Test comportamental
Testul labirintului
XIII .2. Exerciții.
Scenariu facilitare: „Clubul”
Scenariu facilitare: „ONG”
Scenariu negociere: „Delegația”.
Scenariu negociere: „Editurile”.
Scenariu negociere coordonată: „Terenurile”
Bibliografie
Apendix I. Statutul Ordinului Negociatorilor din România
TITLUL I - Dispoziții generale
TITLUL II - Membrii - Drepturi și obligatii
TITLUL III - Organizarea și funcționarea Ordinului Negociatorilor din România
CAPITOLUL I – Dispoziții generale
CAPITOLUL II - Adunarea Națională
CAPITOLUL III - Consiliul Național
CAPITOLUL IV - Biroul Coordonator Național
CAPITOLUL V - Președintele
CAPITOLUL VI - Comisia de Cenzori
TITLUL IV - Filialele regionale
TITLUL V - Oficiul de Date al Negociatorilor din România (ODNR) și Baza Română cu Datele Negociatorilor (BRDN)
TITLUL VI - E xercitarea profesiei
TITLUL VII - Răspunderea disciplinară
CAPITOLUL I - Dispoziții generale
CAPITOLUL II - Funcționarea Comisiei de disciplină
CAPITOLUL III - Reguli de procedură
Apendix II. Codul deontologic al profesiei de negociator
Principii generale
Principiul independenței, neutralității și echidistanței
Principiul legalității
Principiul confidențialității informațiilor
Principiul voluntariatului decizional și al autodeterminării părților
Principiul participării în cunoștința de cauză
Principiul moralității și al respectării demnității umane
Principiul responsabilității sociale
Principiul integrității profesionale
Standarde etice și de competență
Standarde de conduită colegială
Standarde de păstrare a actelor și înregistrărilor
Standarde pentru calculul onorariilor
Standarde pentru declarații publice și reclamă
Standarde de educație, formare inițială și continuă
Dispozitii finale
Apendix III. Contract de pregătire a procedurii
Apendix IV. Contract de prestare servicii
Apendix V. Contract de prestare a serviciului de negociere de pace
Apendix VI. Proces verbal de începere a procedurii
Apendix VII. Proces verbal de finalizare a procedurii
Apendix VIII. Tranzacție
Recunostinta autorului
Despre autor
ISBN: | 978-606-8153-44-5 |
---|---|
Titlul cartii: | Negocierea edificatoare | Autor: Constantin A.Z. Ciurel |
Autor (i):: | Constantin A.Z. Ciurel |
Publicat de: | Editura Nomina Lex |
Data aparitiei: | Ianuarie 2014 |
Formatul: | Carte in format tiparit |
Numar de pagini: | 325 |